Job interview - Illustration with Copyspace

Quoi faire et ne pas faire pour convaincre des acheteurs corporatifs de vous faire confiance en tant que fournisseur? Les responsables des achats de quatre organisations, réunis ces derniers jours au Sommet marketing B2B du journal Les Affaires à Montréal, ont livré des témoignages très instructifs.

Les acheteurs corporatifs suivants ont participé à la table-ronde:

  • Myriam Bernier, directrice corporative, approvisionnement énergie, Cascades
  • Marc Blanchet, vérificateur général adjoint, Société de transport de Montréal (STM)
  • Nathalie Lessard, directrice du service des approvisionnements, IBM Canada Bromont
  • Jean-François Lévesque, vice-président, technologies, Fibrenoire (filiale de Vidéotron)

Voici, en substance, leurs témoignages sur la façon dont ils découvrent et choisissent de nouveaux fournisseurs. (Pour faciliter la lecture, ces témoignages personnels sont attribués ci-dessous à l’employeur de chaque intervenant.)

L’ouverture aux petites et nouvelles entreprises comme fournisseur

Fibrenoire: On a déjà fait confiance à une start-up qui comptait seulement 5 employés. Dans ces cas-là, on cherche des moyens de se protéger en cas de défaut du fournisseur. En l’occurrence, on s’est assuré de pouvoir conserver le code-source si le fournisseur cessait ses activités.

IBM: Notre politique est que nous ne pouvons pas être votre seul client. Cela nous a déjà obligé à refuser la proposition d’un nouveau fournisseur québécois qui voulait remplacer des fournisseurs asiatiques.

STM: Dans des créneaux assez étroits et précis, on donnera la chance à de nouvelles entreprises. On doit le faire de toute façon, parce que les grandes entreprises ne sont souvent pas capables de bien répondre à nos demandes dans des niches très spécialisées.

Les contenus que les acheteurs corporatifs cherchent et consomment

STM: Faire connaissance avec un nouveau fournisseur commence souvent avec son site web. Assurez-vous que le vôtre soit bien conçu et qu’il présente de l’information pertinente pour vos futurs clients.

Fibrenoire: On visionne assez souvent des vidéos présentant de nouvelles technologies. C’est une bonne façon de nous familiariser avec de nouveaux fournisseurs.

IBM: On participe assez souvent à des salons, mais on fait aussi le déplacement chez le fournisseur si on pense qu’il a la bonne technologie. On va le rencontrer sur place pour voir comment il est installé et comprendre sa culture.

STM: Quand on considère des produits et services très spécialisés, nous sommes de grands lecteurs de livres blancs et d’études de cas. Or, dans ce type de documents, on trouve du bon et du moins bon… Certains ressemblent plutôt à des pitchs de vente!

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La procédure des appels d’offres

STM: Avant les appels d’offres, on fait parfois des appels d’intérêt, pour apprendre à connaître un secteur et ses principaux acteurs. C’est une bonne occasion de nous rencontrer.

IBM: Dans nos appels d’offres, nous voulons recevoir des propositions d’au moins trois fournisseurs. Au-delà de nos fournisseurs actuels ou de ceux qui s’imposent, on contacte plus volontiers ceux qui ont fait l’effort de venir nous rencontrer.

Cascades: Nos appels d’offres cherchent à obtenir des propositions de cinq à sept fournisseurs. On est surtout intéressé par les nouveaux fournisseurs qui peuvent nous apprendre et nous apporter quelque chose de nouveau. Ceux-là ont un gros avantage.

IBM: Nous avons deux groupes dans notre équipe des approvisionnements: un groupe commercial, qui étudie surtout les termes financiers et légaux et émet l‘ordre d’achat, et un groupe d’ingénierie, qui regarde la technologie et les caractéristiques du produit. Les deux troupes travaillent ensemble.

STM: Si vous répondez à un appel d’offres, assurez-vous d’y répondre très précisément. Une seule petite réponse ne correspondant pas à la requête peut vous disqualifier. Les administrateurs de contrat sont là pour vous éclairer et vous aider. N’hésitez pas à les contacter. Aussi, sachez qu’ils peuvent toujours être convaincus d’apporter des modifications à l’appel d’offres tant que celui-ci est ouvert.

Fibrenoire: Étant une PME de 75 employés, nous ne procédons pas par appels d’offres. Nous souhaitons évidemment rencontrer plusieurs fournisseurs quand nous avons un besoin, mais nous pouvons être amenés à prendre une décision d’achat très rapide. Notre besoin est parfois lié à une demande d’un de nos clients. On attend alors de signer le contrat avec le client pour confirmer l’achat au fournisseur, mais dès qu’on obtient la signature du client, on peut bouger très vite.

Les critères de choix

IBM: Dans l’évaluation des propositions, le prix joue évidemment un grand rôle — surtout pour les fournitures indifférenciées  — mais ce n’est pas le seul critère. Nous déterminons en équipe la liste des critères de choix.

Fibrenoire: Le prix est important, mais la qualité du produit et sa technologie le sont souvent davantage. Nos fournisseurs doivent se commettre à faire évoluer leurs produits.

Cascades: La solidité du fournisseur est un élément important.

STM: De façon générale, on ne considère pas seulement le coût d’achat d’un produit mais son coût global pour nous, sur toute sa durée de vie. Pour les services professionnels, on procède avec un système de points.

Cascades: Dans notre évaluation, on prend en compte les valeurs des entrepreneurs, et on s’efforce de soutenir ceux qui partagent nos valeurs.

Les comportements à adopter…

STM: Faites l’effort d’apprendre à connaître le client que vous ciblez avant de le contacter.

STM: Soyez créatif et innovateur, mais vendez seulement ce que vous êtes capable de livrer. Soyez honnête.

STM: Informez-vous sur le processus de sélection des fournisseurs. Toutes les organisations ne font pas leur choix de la même façon.

Fibrenoire: Les courriels personnels, écrits par un humain, vont me toucher davantage qu’un courriel de marketing reformaté avec plein de couleurs.

… et ceux à éviter

STM: Ne m’appelez pas deux jours après que j’aie téléchargé un livre blanc de votre site. Attendez que j’aie montré mon intérêt en téléchargeant un ou deux autres documents.

IBM: Évitez de faire des suivis trop serrés. Si on se sent harcelé, ce sera très négatif pour vous.

Cascades: Il m’est arrivé de transiger avec un représentant des ventes qui était trop agressif. Je m’entendais pourtant très bien avec le représentant technique du fournisseur, mais à cause de l’attitude du représentant des ventes, on a préféré un autre fournisseur.

Fibrenoire: Attention à ne pas utiliser LinkedIn pour arroser dix personnes d’une même entreprise avec le même message. De toute façon, ces personnes vont me transférer le message, et j’ai l’impression de recevoi
r
du pourriel!

IBM: Faites attention à la familiarité. Attendez un peu avant de tutoyer votre interlocuteur.

STM: Après que j’aie téléchargé un livre blanc, le représentant d’un fournisseur m’a déjà contacté alors que j’étais déjà client de ce fournisseur! Ça donne une mauvaise impression.

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(Image: Copyspace/Stockvault)

Sujets connexes : B2B

Patrick Pierra
par associé et vice-président, affaires et stratégies

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